Les entreprises du BTP de 1 a 5 salaries
Cible 1 • Le cadre
Qui on cible
Les entreprises du BTP de 1 a 5 salaries.
Anciennete de 2 a 3 ans minimum.
Pourquoi cette tranche
Ils ont survecu a la phase de creation, donc le modele economique fonctionne deja.
Ils ont des charges, des salaires a sortir, et un vrai besoin de previsibilite.
Metiers a privilegier
Plombiers-chauffagistes, electriciens, couvreurs, menuisiers, carreleurs, macons.
Ce sont les profils qui peuvent signer des chantiers a plus forte valeur ajoutee.
Profil du gerant
L'homme-orchestre
L'artisan-dirigeant est encore sur les chantiers la journee avec ses gars.
Le soir et le week-end, il gere les devis, la compta et l'administratif.
Etat d'esprit
Il est fatigue, pragmatique, et il deteste le jargon marketing.
Il veut comprendre tres vite ce qu'on lui propose et ce que ca lui rapporte.
Situation commerciale
L'entreprise tourne souvent a 80% ou 90% grace au bouche-a-oreille.
Le reste vient d'anciens contacts, d'une page Facebook peu active ou de plateformes qui tirent les prix vers le bas.
Maturite digitale
Elle est faible a moyenne.
Ils savent qu'ils devraient etre sur Google, mais n'ont ni le temps, ni les competences, ni l'envie de s'en occuper.
Psychologie de la cible
La tete dans le guidon
Il passe environ 70% de son temps sur les chantiers et 30% sur l'administratif le soir.
Rapport au digital
Il est mefiant. Il se fait demarcher sans arret par des agences qui promettent la lune.
Besoin profond
Il ne cherche pas du trafic ou un joli site. Il cherche de la previsibilite, des chantiers rentables et du temps gagne.
Les points de douleur • 1/2
Douleur n 1 • Le stress du planning
Avec 1 a 5 salaires a sortir tous les mois, il a besoin d'un flux regulier de travail.
Le bouche-a-oreille est utile, mais il reste imprevisible.
Douleur n 2 • Les touristes et les petits depannages
Il recoit des appels pour des bricoles peu rentables ou des gens qui veulent juste comparer 5 devis.
Faire des devis pour rien lui bouffe du temps et de l'energie.
Les points de douleur • 2/2
Douleur n 3 • La concurrence low-cost
Le client final compare souvent l'artisan qualifie avec l'auto-entrepreneur moins cher, uniquement sur le prix.
L'artisan a besoin de justifier sa valeur et son serieux.
Douleur n 4 • La charge mentale
Il refuse toute prestation qui lui rajoute du travail.
S'il faut ecrire des textes, prendre des photos ou gerer de la technique, il decrochera.
Comment leur parler
Ce qu'il ne faut PAS dire
- "Je vais vous faire un site vitrine avec un bon SEO local."
- "On va augmenter votre visibilite sur Google."
Ca sonne agence classique, jargon, et promesse abstraite.
Ce qu'il faut dire
- Parle de chantiers.
- Parle d'appels qualifies.
- Parle de marge.
- Parle de gain de temps.
Le discours doit etre direct, concret et business.
L'argumentaire Komma
Les Agences de Voyage
Leur modele est tres different des artisans. Le panier moyen est eleve (high-ticket), l'achat est tres reflechi et ils vendent du conseil humain sur-mesure pour justifier leurs marges face aux geants du web.
Cible 2 • Le cadre
Qui on cible
Agences de voyages independantes, Travel Planners et voyagistes specialises.
Equipes de 1 a 10 personnes.
Pourquoi ce secteur
Ils ont des offres "high-ticket" (panier moyen a plusieurs milliers d'euros).
La marge sur un seul beau voyage signe rembourse facilement une prestation Komma.
Les specialites a privilegier
Voyages de noces, safaris de luxe, sejours linguistiques, treks atypiques, retraites bien-etre.
On evite les vendeurs de billets d'avion secs ou de sejours low-cost : impossible de se differencier.
Profil du gerant
L'expert passionne
Il aime le terrain, la relation client et la creation d'itineraires sur-mesure.
Il a souvent beaucoup voyage lui-meme et vend d'abord son expertise et son carnet d'adresses.
Etat d'esprit
Frustre par les clients qui "prennent juste les infos" pour reserver eux-memes.
Il veut qu'on le reconnaisse comme un conseiller premium, pas comme un comparateur de vols.
Situation commerciale
Depend beaucoup d'une clientele locale fidele, des retraites ou du bouche-a-oreille.
A beaucoup de mal a acquerir de "nouveaux" clients froids sur internet face a la concurrence.
Maturite digitale
Assez visuelle (Instagram, beau site web vitrine avec de belles photos).
Cependant, le site ne convertit pas : il y a du trafic, mais aucune demande de devis n'est generee.
Psychologie de la cible
La valeur ajoutee
Ils savent que leur force c'est le conseil, la securite et le sur-mesure, mais ils n'arrivent pas a le faire percevoir en ligne.
La peur de l'uberisation
Ils craignent la disparition de leur metier face a l'IA et aux plateformes de reservation ultra-intuitives.
Besoin profond
Attirer des prospects pour des voyages complexes et chers, ou l'expertise justifie largement les frais d'agence.
Les points de douleur • 1/2
Douleur n 1 • La guerre perdue des prix
Il est impossible pour eux de s'aligner sur les tarifs d'Expedia, Booking ou des compagnies aeriennes.
S'ils attirent des gens qui cherchent "le moins cher", ils perdent leur temps.
Douleur n 2 • Les "voleurs d'itineraires"
Passer 4 heures a monter un devis detaille de safari... pour que le client s'en serve pour tout reserver lui-meme en ligne.
Le taux de transformation des curieux est trop faible.
Les points de douleur • 2/2
Douleur n 3 • Le site "catalogue" inefficace
Ils ont souvent investi dans des sites magnifiques, remplis de photos de plages paradisiaques.
Mais l'experience utilisateur est mauvaise et le site ne recolte aucun lead (contact).
Douleur n 4 • La saisonnalite et le creux de tresorerie
Le tourisme est ultra-saisonnier. S'ils ne generent pas de contacts au bon moment (ex: decembre pour l'ete), les mois creux sont tres durs financierement.
Ils ont besoin de lisser leur acquisition.
Comment leur parler
Ce qu'il ne faut PAS dire
- "On va booster vos ventes en ligne." (Ils vendent du conseil humain, pas du e-commerce)
- "On va vous amener plein de trafic." (Le volume de curieux est leur pire ennemi)
Le discours de masse ne fonctionne pas sur le secteur du luxe ou du sur-mesure.
Ce qu'il faut dire
- Parle de "Demandes de devis qualifiees" (Leads).
- Parle de "Mettre en avant leur expertise humaine".
- Parle de "Panier moyen" et de "Clientele premium".
L'objectif est d'amener les bons clients a pousser la porte de l'agence (ou a prendre rdv).
L'argumentaire Komma
Restauration & Fast Food (Pizzerias, Burgers, Kebabs)
Le nerf de la guerre ici, c'est le volume et la marge. Avec les commissions etouffantes des plateformes de livraison, ils ont un besoin vital de developper la vente en direct et de remplir leur salle les soirs calmes.
Cible 3 • Le cadre
Qui on cible
Restaurants independants, Fast Foods, Pizzerias (comme Casa Venezia), franchises locales.
Equipes de 1 a 15 personnes.
Pourquoi ce secteur
La consommation est ultra-digitalisee : les gens choisissent ou manger sur Instagram, TikTok et Google Maps.
Les types d'etablissements a privilegier
Ceux qui ont de la vente a emporter/livraison ET de la restauration sur place.
Ceux qui sont presents sur Uber Eats/Deliveroo mais qui souffrent de leurs marges.
Profil du gerant
Le nez dans les fourneaux
Il est dans l'operationnel pur : gestion des stocks, management des equipiers (fort turnover), plonge ou cuisine.
Le coup de feu (midi et soir) dicte son rythme de vie.
Etat d'esprit
Il est epuise, court apres le temps et a horreur qu'on le derange pendant le service (ne jamais appeler a 12h ou 19h).
Il veut des resultats concrets : plus de clients le mardi soir, moins de gaspillage.
Situation commerciale
Tres dependante des plateformes de livraison qui prennent jusqu'a 30% de commission.
Bon flux le week-end, mais galere a rentabiliser le personnel les soirs de semaine.
Maturite digitale
Ils savent qu'il faut faire du "Food Porn" (videos Reels/TikTok), mais n'ont ni le temps de filmer ni de gerer les publications.
Le compte insta existe mais n'est pas actif
Psychologie de la cible
La dictature de l'avis client
Un seul mauvais avis Google (4.1/5 au lieu de 4.6/5) peut reduire leur chiffre d'affaires de 10% dans le mois.
La lassitude des demarchages
Harceles par de faux influenceurs qui reclament des repas gratuits et par des annuaires locaux inutiles.
Besoin profond
Generer des commandes directes (par telephone ou site propre) pour eviter de payer 30% a Uber Eats/Deliveroo.
Les points de douleur • 1/2
Douleur n 1 • L'arnaque Uber Eats / Deliveroo
Les plateformes ramenent du volume, mais detruisent la rentabilite (frais d'activation + 30% de commission par commande).
Ils travaillent "pour payer la plateforme".
Douleur n 2 • Le vide des soirs de semaine
Le vendredi et samedi soir, la salle est pleine. Mais le mardi et mercredi soir, le personnel est paye a attendre les clients.
La rentabilite globale de la semaine s'effondre a cause de ces soirs creux.
Les points de douleur • 2/2
Douleur n 3 • L'incapacite a creer du contenu
Ils voient les concurrents exploser sur Instagram et TikTok avec des belles videos de fromage coulant (food porn).
Mais entre la cuisine, les fournisseurs et la plonge, ils n'ont pas 1 heure a consacrer aux reseaux.
Douleur n 4 • L'invisibilite locale sur Google Maps
Quand quelqu'un tape "Kebab [Ville]" ou "Pizzeria [Ville]", s'ils ne sont pas dans les 3 premiers sur Google Maps, ils n'existent pas.
Surtout pour la restauration rapide ou le choix se fait en 2 minutes.
Comment leur parler
Ce qu'il ne faut PAS dire
- "On va vous faire un site vitrine de 5 pages." (Personne ne lit le "A propos" d'un fast food, ils veulent le menu et le numero).
- "On va travailler votre SEO sur 6 mois." (Il veut du CA ce soir).
Ne pas utiliser de jargon de communiquant. Rester ultra-pragmatique.
Ce qu'il faut dire
- Parle de "Casser la dependance a Uber Eats".
- Parle de "Commandes directes" et de "Telephone qui sonne".
- Parle de "Pousser des pubs sur les smartphones a moins de 5km de votre resto".
Ciblage local et hyper court-terme.